Vânzări de succes


Pentru a vinde cu succes un produs, trebuie să înveți cum să îl faci. Mai jos sunt cele mai bune sfaturi pentru vânzări de succes de la antrenori și consultanți.

Vânzarea statutului. De fapt, ne vindem doar statutul. Trebuie să fiți cunoscut ca expert și specialist în domeniul dvs. Cu toate acestea, nu ar trebui să fie același în care se află serviciile și produsele dvs. Mult mai importantă este zona care reprezintă activitatea clientului. Dacă vi se pare că este un expert în propriul său domeniu, atunci ar fi nechibzuit să vă certați prețul. Dacă majoritatea întâlnirilor încep și se termină cu întrebări despre preț, atunci acest lucru sugerează că poți fi o persoană bună și un om de afaceri, dar nu ai putea vinde statutul de expert.

Onestitatea muncii. Clientul trebuie să audă de la tine adevărul - este benefic pentru tine să lucrezi cinstit. Statisticile spun că un client mulțumit va spune trei cunoștințe despre impresiile sale, dar un client nemulțumit îl va împărtăși între 10-20. Știind acest lucru, este profitabil să înșeli clienții? Se pare că munca cinstită este o lovitură sub centură pentru concurenți și poate fi o veste copleșitoare pentru clienți. Există un stereotip pe care nu trebuie să-l aștepți la onestitate de la un om de afaceri. Nu este necesar să descurajezi clientul cu cuvinte, este mai bine să-i arăți în faptă că nu ești doar cinstit, ci și un expert.

Vindeți la timp. Nu poți vinde tot timpul - totul are timpul. Vânzătorul nu este vânzător. Există reguli diferite, un ciclu diferit al tranzacției și costul acesteia. Dacă mai devreme a fost nevoie de 10% din timp pentru a se pregăti, iar restul a lucrat cu clientul, acum numerele au schimbat locurile. Nu există vânzători care „știu să facă oferte”. Trebuie să lucrăm cu înaltă calitate în toate etapele: găsirea unui client, determinarea nevoilor sale, prezentarea unui produs, dovedirea avantajelor sale, încheierea unei tranzacții.

Începeți cu vânzările interne. Înainte de a organiza vânzările către clienții dvs., trebuie să lucrați la vânzări interne. Unul din câmp nu este războinic. Aceasta este o afacere prea gravă pentru a fi lăsată vânzătorilor obișnuiți. Dacă vânzările determină bunăstarea companiei, atunci aceasta trebuie să participe complet la proces. Dacă există o diviziune în departamentul de vânzări între „noi” (oamenii de vânzări) și „ei” (alți angajați), atunci acesta este un semn rău. Vânzătorul trebuie să vândă, dacă spune că nu a putut obține rezultatul datorită serviciului, logisticii, producției sau finanțelor, atunci acesta este un semn că trebuie să facă cea mai mare parte a vânzărilor interne. Și numai după atingerea anumitor condiții va fi posibil să se înceapă vânzarea direct către clienți.

Evitați compararea cu ceilalți. Este necesar să creăm astfel de condiții încât clientul să nu fie nevoit să te compare cu concurenții. Trebuie să existe o modalitate de a ieși în evidență. O situație în care totul este la fel pentru toată lumea nu ar trebui să se întâmple. Dacă clientul începe să vorbească despre asta, următoarea frază va fi despre o reducere. Poziționarea produsului are loc în capul clientului, el trebuie să vadă și să simtă diferența. Dacă nu, atunci produsul dvs. este fără chip. Merită să căutați singur diferențe tangibile cu produsele concurenților, fără a aștepta ca clientul să devină expert. Iar aceste diferențe se pot referi la produse, servicii, o companie, dar cel mai important - vânzătorul însuși. Dacă un produs sau o întreprindere poate fi parțial îmbunătățit, atunci managerii au posibilități nelimitate de auto-îmbunătățire.

Înțelegeți temerile clienților. În urmă cu o sută de ani, vânzătorii au jucat rolul de „clovni”. Au trebuit să atragă atenția asupra lor și să-i convingă să facă o tranzacție. Apoi, „cărți de referință de mers” au fost la cerere, stropind cu fapte despre produs. Următoarea etapă a vânzătorului este „spetsnazul” care încearcă să vândă cu orice preț. Astăzi, managerul acționează ca partener al clientului său, respectându-l, ascultând și semnând doar contracte reciproc avantajoase. Dacă clientul pleacă și promite să ia în considerare oferta, atunci trebuie să înțelegem că rezultatul nu a fost obținut. Când totul este făcut așa cum ar trebui să fie, atunci tranzacția este completată imediat. Dacă clientul pleacă și își ia timp să se gândească, atunci ceva l-a speriat. Despre acest lucru trebuie să aflați. Când vine vorba de preț, atunci merită să dezvolți un plan de acțiune pentru acest caz. Dacă este o chestiune de calitate, atunci acțiunile ar trebui să fie diferite, dacă nesiguranța cu privire la capacitățile companiei este a treia. În orice caz, vânzătorul trebuie să știe să facă față temerilor potențiale ale clienților săi.

Gestionarea așteptărilor clienților. Vânzătorul trebuie să gestioneze așteptările clientului său. Teama de panică de a o pierde duce la faptul că uneori se promite mai mult decât se poate oferi de fapt. O altă opțiune este de a restricționa indecis cererile sau dorințele impracticabile. Clientul trebuie să lucreze deseori pe baza a ceea ce este urgent, nu a ceea ce este important. Vânzătorul profesionist nu se teme de așteptările mari ale clientului, văzând acest lucru nu ca o problemă, ci ca o oportunitate. Puteți pune câteva întrebări despre experiența anterioară, bugetul clientului, temerile sale, să înțeleagă sistemul decizional. Expertul va trebui să eficientizeze aceste așteptări, să spună sincer ce este posibil și ce nu, cât va costa și în ce condiții va avea loc tranzacția. Clientul trebuie să înțeleagă acest lucru, dacă nu poate face acest lucru, atunci vina pentru afacerea afectată îi revine deja.

Aflați elementele de bază ale managementului de proiect. Este important să înțelegem că a rămâne constant în aceleași granițe nu va mai funcționa eficient. Britanicii au combinat mult timp cuvintele „produs” și „serviciu”, ceea ce înseamnă că sunt inseparabile. Nu există niciun produs fără un serviciu și invers. În viitor, managerii vor trebui să navigheze bine în patru domenii simultan: să poată vinde (acest lucru este încă relevant astăzi), să cunoască domeniul din punct de vedere tehnic, să gestioneze proiecte și să înțeleagă în general activitatea. Și managementul de proiect este important, deoarece acesta este cel mai puțin cunoscut de vânzători. Puțini oameni vor putea răspunde atunci când operațiunile vor fi terminate și proiectele au început deja. De obicei, vânzătorii nu au pregătire oficială în managementul de proiect.

Trebuie să muncești mai mult și diferit. Celebrul om de afaceri american Armand Hammer a spus că începe să aibă noroc când lucrează 14 ore pe zi, 7 zile pe săptămână. Asta fac adevărații campioni. Merită să uităm mitul stupid că unii pot fi vânzători, iar alții poate. Talentul te va ajuta să devii remarcabil, deși trebuie depus multă muncă. Mulți pot pur și simplu să devină vânzători buni. Una dintre condițiile pentru succes este munca ușoară, plăcută. Doar optimiștii pot face același lucru ani de zile și speră la succes. Trebuie să înțelegeți că schimbarea face parte din viață. Nu este întâmplător faptul că cineva a spus că în viitor vor exista doar două tipuri de companii - morții și posturile.

Zâmbet. O față de puț și piatră nu este singurul semn al unui profesionist. Ar trebui să zâmbești mai des. Cum poate un vânzător să fie de acord că clientul nu are nevoie de produsul său? Deci nu puteți câștiga nimic din vânzări. Clientul are nevoie de experiența vânzătorului, cu victorii și înfrângeri, cunoștințele sale despre factorii de succes. Și dacă acest lucru poate fi ascuns pentru el însuși, vânzătorul trebuie să dețină aceste probleme. Nu ar trebui să arătați cu fața dvs. că totul este rău și fără speranță și există doar probleme în jur. Zâmbetul tău va aduce optimism clientului. El va înțelege că a ajuns la locul potrivit. Crede-mă, el are deja suficiente probleme, o față slabă va fi în afara locului.


Priveste filmarea: Cand clientul iti zice ca e prea scump. Adresare Obiectii


Articolul Precedent

Leonard

Articolul Următor

Cele mai misterioase civilizații din trecut